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關系營銷下醫械銷售企業競爭力提升

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摘要:作為朝陽產業,家用醫械連鎖零售企業有著廣闊的發展前景,但是潛在的競爭力也影響著家用醫械連鎖零售企業的良性發展,為了進一步提升市場競爭力,并擴大市場份額,就要借助當前先進的關系營銷方式,通過構建和諧的關系來拓展市場并緩和以往緊張的關系,從而形成雙贏的局面。鑒于此,文章著重分析研究了當前關系營銷的重要性,并對家用醫械零售企業當前競爭力不強存在的原因進行了分析,并對此提出了幾點有效的解決策略,旨在為我國醫藥行業良性發展獻力。

關鍵詞:營銷視角;家用醫械;連鎖銷售

隨著社會主義市場經濟體制的不斷深入發展,為我國醫療醫藥行業的深入發展帶來了巨大的機遇,特別是近年來人們的物質生活顯著提升,對自身以及家庭成員的健康給予了更多的關注,在這一大趨勢下,家用醫械企業隨之興起,并逐漸增多,甚至一些企業為了進一步提升企業競爭力和市場占有率更是形成了連鎖零售的模式。作為一種現代的營銷方式,家用醫械連鎖零售方式無疑是取得巨大市場競爭力的重要舉措,更是現代醫械連鎖發展的必然趨勢。

一、關系營銷的應用價值分析

關系營銷指的是將營銷活動當成企業與消費者,供應商以及分銷商等其他公眾發生互動作用的過程,進行關系營銷的目的便是為了建立并發展從而形成良好的關系。因此,關系營銷是建立在人與人之間的溝通和相處中實現的,其中主要包括親緣營銷狀態,地緣營銷狀態,業務緣營銷狀態,文化習俗關系營銷狀態,偶然性關系營銷狀態以及層次的營銷狀態等。在進行具體關系營銷實施的過程中,首先需要篩選合適的合作伙伴,對于合作伙伴的選擇需要保證合作伙伴所在的公司要有巨大的發展前景,也有經營誠信。其次指派關系經理,企業需要為重要的客戶選派具有較強能力的關系經理,并讓關系經理對客戶負責,改造提升關系經理的工作效率。再次,要制定合理的工作計劃,為了有效地跟客戶進行溝通,并簽訂合作協議,就要制定長期或者是年度的工作計劃,并對目標,責任以及評價標準進行確定。最后是要了解關系變化,企業需要通過專業的部門對顧客,分銷商以及供應商進行態度跟蹤了解,以此來明確關系的動態變化,了解合作方的興趣,從而對營銷關系進行調整和改善,并對此制定更有針對性的商品。與傳統營銷相比不同的是,當前的關系營銷更加強調客戶的價值,也更加注重客戶的滿意度,滿意度越好,與客戶的關系就會越好,甚至會合作和供貨訂單都有著重要的幫助。由于營銷的根本目的是進一步達到銷售,并且可以通過關系的構建來形成良好的顧客關系,更能促進企業之間的合作,還能在此基礎上進一步發展企業與周邊之間的關系。一般來說,關系迎面的成功在于構建,特別是對于21世紀的社會來講,構建良好的關系更是簽成訂單并形成良好交易形式的重要舉措,而關系營銷作為現代營銷手段的重要方式之一,更是抓住了時代發展的特點以及當前營銷的成功因素來形成關系營銷方式,這也是促成更多訂單,并擴大市場占有率的重要舉措。

二、家用醫械連鎖零售企業經營過程中存在的問題

首先,當前很多家用醫械連鎖零售企業并沒有尋求合作伙伴,在經營的過程中僅是自己的單打獨斗,這種孤立式的經營方式并不能更好的帶動整個企業在市場經濟中的良性發展,特別是當前社會上更加重視團結和合作,集體的力量往往會大于個體的力量,很多家用醫械連鎖零售企業顯然沒有意識到這一情況,在經營的過程中仍是靠自己的力量去尋求新的客戶資源,但是自身的力量是有限的,由于缺乏現代關系營銷的管理理念,更是致使了一些家用醫械連鎖零售企業在進行“單打獨斗”的過程中缺少了合作伙伴而失去了一定的競爭力,也不適用于當前社會競爭的要求。其次,當前一些家用醫械零售企業經營的過程中并沒有形成一體化的營銷鏈,主要體現在很多企業當前仍不具備合作競爭的意識,仍處于單獨銷售的方式。家用醫械零售企業與分銷商供應商之間處于獨立經營的方式,一般都是供應商為經銷商提供物品,而經銷商為家用醫械零售企業提供物品并讓其去售賣,但是由于沒有形成完整的一體化營銷鏈,致使生產到零售的這幾個環節均處于獨立經營的模式,也很容易出現更換經銷商零售商等情況的發生,從而不利于家用醫械零售企業的良性發展。最后,當前一些家用醫械零售企業在經營發展的過程中并沒有更好的協調各方的關系。由于一段好的經營方式不僅是家用醫械零售企業將物品出售,出售的確是目的,但是為了進一步提升效益,并擴大市場占有率就需要擁有良好的關系,不僅需要與顧客成為朋友,還需要與上級的供貨商甚至是當地的政府部門協調關系,這樣才能促使銷售的良性發展,但是,當前很多家用醫械零售企業卻沒有意識到這一點,并將更多的重視程度轉向對經濟效益的追求上,卻忽略了協調關系的這一重要舉動,從而造成了與周邊的消費者以及分銷商的關系較為冷淡,也不利于產品的可持續銷售。

三、家用醫械連鎖零售企業市場競爭力的提升策略

(一)拓展合作伙伴醫械零售企業的管理者需要具備新時期企業競爭的意識,積極的尋求合作伙伴。管理者需要從企業合作客戶中進行誠信度以及經營實力方面的分析,并從中挑選出具有較強購買能力和較高信任度的客戶作為自己的合作伙伴,并在此基礎上進行確認關系營銷的重要客戶,對重要客戶進行重點經營和關系的培養,從而形成良好的客戶關系,并有利于醫械商品的分銷。在挑選合作伙伴的過程中,企業的管理者需要重視客戶當前的盈利能力和未來的發展前景,以及誠信度。只有合作伙伴具備上述三種硬性條件,才能被納入合作伙伴的范疇,若是其他客戶有了較大的業務增長,也可以作為觀察的客戶,以此來壯大合作伙伴隊伍,并提升企業的競爭力。

(二)完善一體化營銷鏈企業在經營中需要與上游廠商共同努力去為客戶提供完善的解決方案,通過企業的親自協調和與上游公司的交流來完善售后可以形成銷售和售后服務一條龍的模式,也能進一步擴大市場占有率和市場份額,除此之外,醫械零售企業還可以加強與供應商的關系營銷,通過建立良好的合作關系和營銷,促使企業與分銷商之間進一步加強固定的業務往來,并以合同的形式呈現,從而使得整個業務上的往來具有一定的法律效應。與此同時,在構建良好的營銷關系過程中不僅要注重法律效應,還要通過友善的關系來引導并形成更為龐大的營銷鏈,企業管理者可以選派一些業務人員深入日常銷售的商店進行推銷,與店主達成持續性供貨的協議,并給予一定的優惠力度,還可以與生產廠商進行合作,結合企業的實際發展規模可以適當的引入一些生產設備,從而形成一體化的經營鏈。

(三)調節各方關系一般來說,零售企業之間都處于緊張的競爭關系,那么在關系營銷的引導下,調節競爭關系是十分必要的,企業的管理者需要注重競爭雙方的關系,避免關系出現僵局而造成的惡性競爭事件,但是很多醫械零售企業在經營的過程中所負責銷售的產品有一定的區別,無論是種類還是品牌都有所不同,雖然存在著一定的競爭關系,但是所在的區域以及當地的需求不同,會造成某家企業的產品供不應求,而企業地區的產品過剩,那么就要協調好競爭雙方的關系,在此基礎上構建完善成熟的配貨體系,將雙方甚至是多方企業都可以做到資源共享,不僅可以協調以往競爭的關系,還能減輕市場中惡性壓價等情況的發生。與此同時,醫械零售企業需要協調與下屬代理之間的關系,由于代理是企業較為直接的供貨商,但是很少有企業會具有穩定的代理關系,代理所選擇的企業也可能會發生變化,這些變化都會造成企業的客戶流失等情況的發生,那么企業需要注重與代理之間的關系,不僅要適當的給予一定的優惠以及代理特殊權利還要對代理醫械產品中存在的問題進行合理的解決,以此來促使雙方共贏。

四、結語

總而言之,當前醫械連鎖零售企業為了進一步提高市場份額,并擴大市場占有率和經濟效益,便要順應當前時代的發展,采用最新的營銷方式來打造更具有吸引力的企業宣傳方式。關系營銷作為現代化的重要營銷方式之一,更是可以幫助醫械零售連鎖企業形成良好的營銷關系,并通過尋求合作伙伴、打造一體化的銷售模式以及協調關系等方式來形成雙贏的局面。

參考文獻:

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作者:楊志偉 單位:北京康復之家健康管理集團有限公司

關系營銷下醫械銷售企業競爭力提升責任編輯:張雨    閱讀:人次
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